Alessandro Blanchi, Responsabile commerciale Italia, racconta la sua esperienza in azienda e gli aspetti fondamentali del mercato nazionale, dal quale è partita la conquista di quello estero.
Quando è entrato in Multitel Pagliero, qual è stato l’iter all’interno dell’azienda e da quanto tempo è direttore commerciale Italia.
Sono entrato in azienda nel 2001 e ricordo ancora perfettamente il primo giorno. Ero emozionato e completamente digiuno di piattaforme, ma con molta, anzi, moltissima voglia di imparare e lavorare. Ho cominciato nel modo più semplice: da zero. Con una base di studio da ragioniere e poi quella universitaria in Scienze politiche internazionali, ho iniziato a conoscere il mondo Multitel Pagliero a partire dalla produzione dei vari modelli, i loro aspetti tecnici e i campi di applicazione, per infine approdare a quello che era il mio campo di gioco e sul quale avevo maturato negli anni diverse esperienze: l’ufficio commerciale. Un lungo periodo in affiancamento mi ha aiutato a comprendere il variegato mondo della clientela, per poi iniziare a gestire in maniera indipendente l’area nord ovest come account manager e approdare al ruolo di direttore commerciale nel 2021. Venti anni esatti dal mio ingresso in azienda.
Quali sono le responsabilità che ricadono nel suo ruolo?
Non poche. Oltre a quelle che riguardano i fatidici “numeri” – principalmente fatturato e unità vendute – c’è tutto il lavoro che partendo dalla conoscenza completa del mercato Italia e della concorrenza, comprende lo studio delle strategie da adottare, l’organizzazione delle azioni di comunicazione, la gestione del budget, l’analisi e valutazione dei risultati raggiunti e, soprattutto, degli obiettivi mancati. Molte responsabilità che richiedono anche una buona capacità di problem solving, ma per fortuna il mio è un gioco di squadra eccezionale.
Quante e quali persone compongono l’ufficio commerciale Italia e con quali ruoli?
Il back office è composto da due persone che con impegno e passione svolgono un enorme lavoro: Federica si occupa principalmente della gestione degli ordini, a partire dal contatto con i leasing, sino all’immatricolazione dei veicoli. Daniela è dedita alle offerte a mezzo CRM, il contatto e supporto alle varie figure commerciali per tutto il materiale di cui necessitano. In realtà l’attività di questo ufficio è molto più ampia di quella descritta, ma anche qui vige uno spirito di squadra molto forte e complementare, indispensabile per poter fare un ottimo lavoro.

Come è organizzata la rete commerciale Italia?
La rete si divide in 7 macro zone, ognuna gestita da un account manager, che può essere diretto, agente o dealer:
- Nord ovest seguita da un account manager
- Lombardia e Canton Ticino seguita da un account manager che dirige anche la filiale di Milano
- Nord est seguito da un agente
- Emilia Romagna, Marche e Umbria sotto la responsabilità di due agenti
- Toscana gestita da un agente
- Lazio gestito da un agente
- Sud Italia e isole dove opera Fimi spa, l’unico dealer in Italia, dotato di una rete commerciale ben radicata e presente sul territorio.
Si tratta di professionisti di grande esperienza, che collaborano con Multitel Pagliero da molti anni e con i quali ho un rapporto quasi quotidiano.
Quale ritiene siano le caratteristiche umane e professionali che deve possedere un direttore commerciale?
Innanzitutto la capacità di costruire e guidare un team forte e determinato, che lavori per raggiungere gli obiettivi comuni. L’ottima conoscenza dei prodotti e del mercato, la pianificazione delle attività, l’ottimizzazione dei tempi, il problem solving e alcune competenze in comunicazione e psicologia sono caratteristiche dalle quali non si può prescindere.
Cosa pensa abbia determinato il lungo successo di Multitel in Italia e all’estero?
La fiducia. A volte la diamo scontata oppure crediamo di ottenerla facilmente, mentre è frutto di un lavoro lungo e difficile. Secondo me la fiducia di cui gode Multitel Pagliero è data dalla sua storia ed espressione di tutta una serie di plus di cui l’azienda è portatrice: qualità dei prodotti, post vendita, ricambi, evoluzione tecnologica. Una volta trasmessi e nel momento in cui i clienti entrano nel mondo Multitel, questi comprendono appieno il significato del MiM (Made in Multitel) e ci danno la loro fiducia. E questa è la ricompensa più grande che possiamo ottenere.
In tutti questi anni come ha visto cambiare e crescere l’azienda? E in quali aspetti?
A livello dimensionale moltissimo. Il primo ufficio che ho occupato si trovava nel vecchio ingresso, dove ora è presente l’ufficio ricambi. Esistevano solo Manta 1 e 2, eppure per me era già un mondo enorme. Poi sono nate tutte le altre “plants” con la conseguente innovazione tecnologica, che ci ha permesso di aumentare la produzione in maniera straordinaria. Un risultato frutto del processo di industrializzazione della supply chain, col quale vi è stato il salto da realtà quasi artigianale a vera e propria industria. Allo stesso modo l’azienda è cresciuta in tutti i settori, soprattutto a partire dal 2021, quando il cambio organizzativo ha portato nuova energia e impresso una forte accelerazione sia alle attività domestiche che a quelle internazionali. Questo unitamente allo sviluppo del livello tecnologico di tutti i settori dell’azienda.
Multitel Pagliero è un’azienda con vocazione più internazionale che nazionale. In cosa differiscono i rapporti tra cliente italiano rispetto quello estero? Cosa privilegiano e cercano i primi rispetto i secondi?
È indubbio che in Italia gli aspetti personali e umani sono ancora un caposaldo della vendita, oltre a quelli inerenti qualità, professionalità e post vendita per i quali non si discute. Diciamo che il cliente italiano preferisce ancora una cena, quello straniero si concentra di più su fatti, numeri ed obiettivi. Un tipo di rapporto dove prevale più l’aspetto razionale.
-Quali sono i modelli Multitel Pagliero che riscuotono maggior successo in Italia?
Senza dubbio la gamma articolata, tra le quali MXE 200 e MZ 250 prime in assoluto, anche se la tendenza degli ultimi anni sta spingendo sulle telescopiche quali MTE 270, andando ad abbattere un tabù legato al mercato Italia dove questa tipologia di piattaforme autocarrate non è mai stata apprezzata in pieno.
Con quali manager degli altri reparti – oltre alla proprietà – si relaziona quotidianamente?
Con quasi tutti, a partire dall’ufficio tecnico fino a quello estero, per comprendere meglio la tendenza nel resto dell’Europa. Con l’ufficio amministrazione e contabilità per la situazione finanziaria, ma molto importanti sono anche le risposte date dalla produzione per la gestione del processo di vendita, che si conclude sempre con la consegna della macchina.

Le indicazioni, le richieste e le segnalazioni che clienti e operatori comunicano alla rete vendita, vengono trasferite ai progettisti ai fini di migliorare le prestazioni delle macchine?
Sì, anche se non è un lavoro facile. Molto spesso le osservazioni sono estremamente personalizzate, mentre altre già in corso d’opera. Comunque arrivino, prendiamo carico di tutte le indicazioni avendo molta cura e attenzione nell’ascoltare le esigenze dei clienti.
Nel suo lavoro cosa è cambiato in questi anni e cosa pensa cambierà ancora?
Credo che la chiave di volta sarà sempre più da ricercare nelle risorse umane. La professionalità legata a un’azienda di qualità è un binomio vincente. Diversamente puoi creare il prodotto migliore al mondo ma se non disponi delle persone giuste per proporlo, i risultati saranno scadenti. Formazione, una buona base culturale, conoscenza del mercato ed esperienza, sono tutte caratteristiche sulle quali puntare per avere una figura commerciale professionale, senza tralasciare l’aspetto umano tanto caro a questo mercato.

Direttore ufficio commerciale Italia
Multitel Pagliero per me è come l’auto che volevi da grande. Ricoprire il ruolo di direttore commerciale Italia mi rende fiero e orgoglioso non solo per il prestigio del brand ma perché lavoro con un team eccezionale. E per team intendo tutti, come una grande squadra. Le aziende sono fatte di persone, e qui la persona viene posta al centro. E questo non è per nulla scontato. Le sfide nei prossimi anni sono aperte quanto le possibilità di crescita. Sinora abbiamo fatto un ottimo lavoro e cercheremo di perseguire gli obiettivi con l’energia e l’impegno di sempre. Multitel Pagliero è un’azienda con oltre 110 anni di storia, ma con una visione proiettata al futuro; un futuro che stiamo costruendo giorno per giorno.