Alessandro Blanchi, der Vertriebsleiter für Italien, spricht über seine Erfahrung im Unternehmen und über die wichtigsten Aspekte des italienischen Marktes, von dem aus, die Erschließung derAuslandsmärkte begann.
Wann kamen Sie zu Multitel Pagliero, wie war Ihr Werdegang im Unternehmen und wie lange sind Sie schon Vertriebsleiter für Italien?
Ich kam 2001 ins Unternehmen und kann mich noch genau an meinen ersten Tag erinnern. Ich war aufgeregt und kannte mich überhaupt nicht mit Arbeitsbühnen aus, aber ich hatte große Lust zu arbeiten und etwas Neues zu lernen. Ich habe auf die denkbar einfachste Weise angefangen: von Null an. Mit einem Hintergrund als Buchhalter und einem Universitätsabschluss in internationaler Politikwissenschaft begann ich, die Welt von Multitel Pagliero kennenzulernen, angefangen bei der Produktion der verschiedenen Modelle, ihren technischen Merkmalen und Anwendungsbereichen, um schließlich in meinem Fachbereich zu landen, in dem ich im Laufe der Jahre diverse Erfahrungen gesammelt hatte: die Vertriebsabteilung. Nachdem ich lange Zeit von Kolleginnen und Kollegen unterstützt wurde, verstand ich die vielfältige Welt unserer Kunden, und am Ende war ich für das Gebiet Nordwestitalien als Account Manager zuständig, bevor ich 2021 in die Rolle des Vertriebsleiters wechselte. Genau 20 Jahre nach meiner Einstellung im Unternehmen.
Was für Aufgaben gehen mit Ihrer Rolle einher?
Nicht wenige. Abgesehen von denen, die die berühmt berüchtigten „Zahlen“ betreffen – vor allem den Umsatz und die verkauften Stückzahlen – umfasst mein Aufgabenbereich all die Arbeiten, die auf einer umfassenden Kenntnis des italienischen Marktes und der Konkurrenz beruhen, wie beispielsweise die Prüfung der zu verfolgenden Strategien, die Organisation von Kommunikationsmaßnahmen, die Verwaltung des Budgets, die Analyse und Bewertung der erzielten Ergebnisse, vor allem aber auch der verfehlten Ziele. Viele Aufgaben, die auch gute Problemlösungsfähigkeiten erfordern, aber zum Glück habe ich ein ausgezeichnetes Team, das mich in meiner Arbeit unterstützt.
Wie viele und welche Mitarbeitende arbeiten in der Vertriebsabteilung Italien und in welchen Funktionen?
Im Backoffice arbeiten zwei Mitarbeiterinnen, die mit viel Engagement und Leidenschaft eine großartige Arbeit leisten: Federica ist hauptsächlich für die Bearbeitung der Aufträge zuständig, angefangen bei der Kontaktaufnahme mit den Leasinggesellschaften bis hin zur Zulassung der Fahrzeuge. Daniela kümmert sich um die Angebote über das CRM und kontaktiert und unterstützt die verschiedenen Vertriebsmitarbeitenden bei der Beschaffung des benötigten Materials. In Wirklichkeit ist die Arbeit dieser Abteilung viel breiter gefächert als hier beschrieben, aber auch hier herrscht ein sehr starker Teamgeist, und alle ergänzen sich gegenseitig, was für eine gute Arbeit unerlässlich ist.

Wie ist das Vertriebsnetz Italien organisiert?
Das Vertriebsnetz ist in 7 Makrogebiete unterteilt, die jeweils von einem Account Manager betreut werden, bei dem es sich um einen Direktvertrieb, einen Agenten oder einen Händler handeln kann:
- Der Nordwesten wird von einem Account Manager betreut.
- Die Lombardei und das Tessin werden von einem Account Manager betreut, der auch die Niederlassung in Mailand leitet.
- Der Nordosten wird von einem Agenten betreut.
- Für die Emilia Romagna, die Marken und Umbrien sind zwei Agenten zuständig.
- Die Toskana wird von einem Agenten betreut.
- Das Latium wird von einem Agenten betreut.
- In Süditalien, Sizilien und Sardinien verfügt die Fimi spa als einziger Händler in Italien über ein gut ausgebautes Vertriebsnetz in diesem Gebiet.
Es handelt sich um sehr erfahrene Profis, die seit vielen Jahren mit Multitel Pagliero zusammenarbeiten und mit denen ich fast täglich zu tun habe.
Was sind Ihrer Meinung nach die menschlichen und beruflichen Eigenschaften, die ein Vertriebsleiter mitbringen sollte?
In erster Linie die Fähigkeit, ein starkes und entschlossenes Team aufzubauen und zu leiten, das für die Erreichung gemeinsamer Ziele arbeitet. Eine ausgezeichnete Produkt- und Marktkenntnis, die Fähigkeit der Arbeitsplanung, Zeitoptimierung, Problemlösung sowie einige kommunikative und psychologische Fähigkeiten sind Eigenschaften, die man auf jeden Fall braucht.
Was hat Ihrer Meinung nach den langjährigen Erfolg von Multitel in Italien und im Ausland begründet?
Das Vertrauen. Manchmal glauben wir, dass Vertrauen selbstverständlich ist, oder wir glauben, dass wir es leicht bekommen, dabei ist es das Ergebnis einer langwierigen und schwierigen Arbeit. Meiner Meinung nach ist das Vertrauen, das Multitel Pagliero genießt, durch die Unternehmensgeschichte bedingt und Ausdruck einer ganzen Reihe von Vorteilen, die das Unternehmen mitbringt: Produktqualität, Kundenservice, Ersatzteile und technologische Entwicklung. Wenn diese Vorteile einmal vermittelt sind, versteht der Kunde, sobald er die Multitel-Welt betritt, die volle Bedeutung des MiM (Made in Multitel) und schenkt uns sein Vertrauen. Und das ist die größte Belohnung, die wir uns wünschen können.
Wie hat sich das Unternehmen in all diesen Jahren verändert und entwickelt? Und in welcher Hinsicht?
Sehr stark in der Größe. Das erste Büro, das ich bezog, war im alten Eingangsbereich, wo jetzt die Ersatzteilabteilung ist. Damals gab es nur die Werke Manta 1 und 2, aber für mich war das schon eine riesige Welt. Dann kamen alle anderen Werke mit den entsprechenden technologischen Innovationen dazu, die es uns ermöglichten, die Produktion außerordentlich zu steigern. Dies war eine Folge des Industrialisierungsprozesses der Lieferkette, mit dem der Übergang von einem quasi Handwerksbetrieb zu einem echten Industrieunternehmen vollzogen wurde. In ähnlicher Weise ist das Unternehmen in allen Bereichen gewachsen, vor allem seit 2021, als organisatorische Veränderungen einen neuen Schwung mitbrachten und sowohl das Geschäft in Italien als auch im Ausland stark beschleunigten. Dies lief parallel zur technologischen Entwicklung in allen Unternehmensbereichen.
Multitel Pagliero ist ein Unternehmen, das eher international als national ausgerichtet ist. Wie unterscheiden sich die Beziehungen zu italienischen und ausländischen Kunden? Was bevorzugen und suchen Erstere im Vergleich zu Letzteren?
Es besteht kein Zweifel daran, dass in Italien der persönliche und menschliche Aspekt immer noch ein Eckpfeiler des Verkaufs ist, neben Qualität, Professionalität und Kundenservice, die absolut nicht in Frage gestellt werden. Man könnte sagen, dass der italienische Kunde nach wie vor ein Abendessen bevorzugt, der ausländische Kunde sich hingegen mehr auf Fakten, Zahlen und Ziele konzentriert. Eine Beziehung, in der das Rationale überwiegt.
Welche Modelle von Multitel Pagliero sind in Italien am erfolgreichsten?
Zweifellos die Gelenk-Arbeitsbühnen, wobei die MXE 200 und die MZ 250 die absoluten Spitzenreiter sind, auch wenn der Trend in den letzten Jahren zu Teleskop-Arbeitsbühnen wie die MTE 270 geht, womit ein Tabu gebrochen wird, das mit dem italienischen Markt zusammenhängt, wo diese Art von Lkw-Arbeitsbühnen nie richtig geschätzt wurde.
Mit welchen Managern in den anderen Abteilungen - abgesehen von den Eigentümern - haben Sie täglich zu tun?
Mit fast allen, von der technischen Abteilung bis zur Auslandsabteilung, um die Entwicklung im übrigen Europa besser zu verstehen. Mit der Verwaltung und der Buchhaltung wegen der finanziellen Lage, aber sehr wichtig sind auch die Antworten, die die Produktion für das Management des Verkaufsprozesses gibt, der immer mit der Auslieferung der Maschine endet.

Werden die Hinweise, Wünsche und Meldungen, die Kunden und Bediener dem Vertriebsnetz mitteilen, an die Entwicklungsabteilung weitergegeben, um die Leistung der Maschinen zu verbessern?
Ja, obwohl das nicht einfach ist. Sehr oft sind die Kommentare sehr persönlich, andere wiederum kommen während der Auftragsbearbeitung rein. Wie dem auch sei, wir greifen alle Hinweise aufmerksam auf und gehen auf die Bedürfnisse unserer Kunden ein.
Was hat sich im Laufe der Jahre in Ihrer Arbeit verändert und was wird sich Ihrer Meinung nach noch ändern?
Ich glaube, dass der entscheidende Faktor zunehmend beim Personal zu suchen ist. Professionalität in Verbindung mit einem Qualitätsunternehmen ist eine erfolgreiche Kombination. Sie können das beste Produkt der Welt herstellen, aber wenn Sie nicht die richtigen Leute haben, die es anbieten, werden die Verkaufszahlen schlecht sein. Ausbildung, eine gute kulturelle Basis, Marktkenntnis und Erfahrung sind Eigenschaften, auf die man sich konzentrieren sollte, um ein professionelles Vertriebsteam zu haben, ohne dabei den Faktor Mensch zu vernachlässigen, der auf diesem Markt so wichtig ist.

Verkaufsleiter Italien
Multitel Pagliero ist für mich wie das Auto, das ich schon als Kind haben wollte. Es macht mich stolz, Verkaufsleiter für Italien zu sein, nicht nur wegen des Prestiges der Marke, sondern weil ich mit einem einmaligen Team zusammenarbeite. Und mit Team meine ich wirklich alle, wir sind wie eine große Mannschaft. Unternehmen bestehen aus Menschen, und bei Multitel Pagliero steht der Mensch im Mittelpunkt, was keineswegs selbstverständlich ist. Die Herausforderungen der nächsten Jahre sind ebenso offen wie die Wachstumsmöglichkeiten. Bisher haben wir gute Arbeit geleistet und werden versuchen, unsere Ziele mit der gewohnten Energie und dem gewohnten Engagement zu verfolgen. Multitel Pagliero ist ein Unternehmen mit einer über 110-jährigen Geschichte, aber mit einer zukunftsorientierten Vision; eine Zukunft, die wir Tag für Tag aufbauen und gestalten.