Alessandro Blanchi, Director de Ventas Italia, habla de su experiencia en la empresa y de los aspectos clave del mercado nacional, a partir del cual se inició la conquista del mercado exterior.
¿Cuándo se incorporó a Multitel Pagliero, cuál fue su trayectoria dentro de la empresa y cuánto tiempo lleva como Director de Ventas Italia?
Me incorporé a la empresa en 2001 y aún recuerdo perfectamente el primer día. Estaba emocionado y desconocía por completo las plataformas, pero tenía muchas, muchísimas ganas de aprender y trabajar. Empecé de la forma más sencilla: desde cero. Con una formación como contable y luego una licenciatura universitaria en Ciencias Políticas Internacionales, empecé a conocer el mundo de Multitel Pagliero a partir de la producción de los distintos modelos, sus aspectos técnicos y campos de aplicación, y llegando finalmente al que era mi terreno y en el que había adquirido diversas experiencias a lo largo de los años: el departamento de ventas. Un largo periodo de prácticas me ayudó a comprender el variado mundo de los clientes, para después empezar a gestionar la zona noroeste de forma independiente como gestor de cuentas, antes de pasar a desempeñar el cargo de director de ventas en 2021. Exactamente veinte después de incorporarme a la empresa.
¿Cuáles son las responsabilidades de su cargo?
No pocas. Además de las que se refieren a los fatídicos «números» -principalmente facturación y unidades vendidas- está todo el trabajo que, partiendo de un conocimiento completo del mercado italiano y de la competencia, incluye el estudio de las estrategias a adoptar, la organización de las acciones de comunicación, la gestión del presupuesto, el análisis y la evaluación de los resultados obtenidos y, sobre todo, de los objetivos incumplidos. Muchas responsabilidades que también requieren una buena capacidad para resolver problemas, pero por suerte cuento con un equipo excepcional.
¿Cuántas y qué tipo de personas componen el departamento de ventas Italia y con qué funciones?
El back office está formado por dos personas que, con compromiso y pasión, realizan una enorme cantidad de trabajo: Federica se encarga principalmente de la gestión de pedidos, empezando por el contacto con las empresas de leasing y terminando con la matriculación de los vehículos. Daniela se dedica a las ofertas a través de CRM, es el contacto y el apoyo de las distintas figuras comerciales para todo el material que necesitan. En realidad, las actividades de esta oficina son mucho más amplias de lo descrito aquí, pero también aquí hay un espíritu de equipo muy fuerte y complementario, que es indispensable para hacer un óptimo trabajo.

¿Cómo está organizada la red de ventas italiana?
La red está dividida en 7 macrozonas, cada una de ellas gestionada por un gestor de cuentas, que puede ser directo, agente o concesionario:
- Noroeste a cargo de un gestor de cuentas
- Lombardía y Cantón del Tesino, a cargo de un gestor de cuentas que también dirige la sucursal de Milán.
- Nordeste seguido de un agente
- Emilia Romaña, Las Marcas y Umbría bajo la responsabilidad de dos agentes
- Toscana gestionada por un agente
- Lacio gestionado por un agente
- Sur de Italia e islas donde opera Fimi spa, único concesionario en Italia con una red de ventas bien establecida en la zona.
Se trata de profesionales muy experimentados que llevan muchos años trabajando con Multitel Pagliero y con los que mantengo una relación casi diaria.
¿Cuáles cree que son las características humanas y profesionales que debe poseer un director de ventas?
Ante todo, la capacidad de crear y dirigir un equipo fuerte y decidido, que trabaje para alcanzar objetivos comunes. Un excelente conocimiento del producto y del mercado, la planificación de actividades, la optimización del tiempo, la resolución de problemas y ciertas dotes de comunicación y psicología son características de las que no se puede prescindir.
¿Qué cree que ha determinado el largo éxito de Multitel en Italia y en el extranjero?
La confianza. A veces la damos por descontada o creemos que la conseguimos fácilmente, cuando en cambio es el resultado de un trabajo largo y difícil. En mi opinión, la confianza de la que goza Multitel Pagliero viene dada por su historia y es la expresión de toda una serie de ventajas que aporta la empresa: calidad del producto, posventa, recambios, evolución tecnológica. Una vez transmitidos estos valores y en cuanto los clientes entran en el mundo Multitel, comprenden perfectamente el significado de MiM (Made in Multitel) y nos otorgan su confianza. Y esa es la mayor recompensa que podemos obtener.
¿Cómo ha visto cambiar y crecer la empresa en todos estos años? ¿Y en qué aspectos?
A nivel dimensional, mucho. La primera oficina que ocupé estaba en el antiguo vestíbulo, donde ahora está la oficina de recambios. Existían sólo Manta 1 y 2, y sin embargo para mí ya era un mundo enorme. Luego nacieron todas las otras plantas con la consiguiente innovación tecnológica, que nos permitió aumentar la producción de forma extraordinaria. Este fue el resultado del proceso de industrialización de la cadena de suministro, con el que se dio el salto de una realidad casi artesanal a una auténtica industria. Del mismo modo, la empresa ha crecido en todos los ámbitos, especialmente a partir de 2021, cuando el cambio organizativo aportó nuevas energías y dio una fuerte aceleración a las actividades tanto nacionales como internacionales. Esto unido al desarrollo del nivel tecnológico de todas las áreas de la empresa.
Multitel Pagliero es una empresa con vocación internacional más que nacional. ¿En qué se diferencian las relaciones entre clientes italianos y extranjeros? ¿Qué prefieren y que buscan los primeros en comparación con los segundos?
No cabe duda de que en Italia el aspecto personal y humano sigue siendo algo fundamental en las ventas, además de la calidad, la profesionalidad y la posventa, sin lugar a dudas. Digamos que el cliente italiano sigue prefiriendo una cena, el extranjero se centra más en los hechos, los números y los objetivos. Un tipo de relación en la que prevalece más el aspecto racional.
¿Qué modelos de Multitel Pagliero tienen más éxito en Italia?
Sin duda, la gama articulada, con la MXE 200 y la MZ 250 a la cabeza, aunque la tendencia de los últimos años está impulsando las plataformas telescópicas como la MTE 270, rompiendo un tabú ligado al mercado italiano, donde este tipo de plataformas sobre camión nunca han sido del todo apreciadas.
¿Con qué directivos de otros departamentos -aparte de los propietarios - se relaciona a diario?
Con casi todos, desde el departamento técnico hasta el departamento exterior, para entender mejor la tendencia en el resto de Europa. Con el departamento de administración y contabilidad para la situación financiera, pero también son muy importantes las respuestas que da producción para la gestión del proceso de venta, que siempre termina con la entrega de la máquina.

¿Se trasladan a los diseñadores las indicaciones, peticiones y advertencias que los clientes y operarios comunican a la red comercial para mejorar el rendimiento de la máquina?
Sí, aunque no es un trabajo fácil. Muy a menudo los comentarios son muy personalizados, mientras que otros ya están en proyecto. Lleguen como lleguen, recogemos todos los comentarios con sumo cuidado y atención al escuchar las necesidades del cliente.
¿Qué ha cambiado en su trabajo a lo largo de los años y qué cree que volverá a cambiar?
Creo que la clave se encontrará cada vez más en los recursos humanos. La profesionalidad unida a una empresa de calidad es una combinación ganadora. De lo contrario, se puede crear el mejor producto del mundo pero si no se cuenta con las personas adecuadas para ofrecerlo, los resultados serán escasos. La formación, una buena base cultural, el conocimiento del mercado y la experiencia son características en las que hay que centrarse para contar con una figura comercial profesional, sin descuidar el aspecto humano tan apreciado en este mercado.

Director de Ventas Italia
Multitel Pagliero es para mí como el coche que querías para cuando fueras mayor. Asumir el cargo de Director de Ventas en Italia me llena de orgullo, no sólo por el prestigio de la marca, sino porque trabajo con un equipo excepcional. Y por equipo me refiero a todos, como un gran equipo. Las empresas están formadas por personas, y aquí la persona se sitúa en el centro. Y eso no se da por descontado. Los retos de los próximos años están tan abiertos como las posibilidades de crecimiento. Hasta ahora hemos hecho un gran trabajo e intentaremos perseguir nuestros objetivos con nuestra energía y compromiso habituales. Multitel Pagliero es una empresa con más de 110 años de historia, pero con una visión proyectada hacia el futuro; un futuro que estamos construyendo día a día.