Alessandro Blanchi, Directeur commercial Italie, raconte son expérience dans l’entreprise et les aspects fondamentaux du marché national, d’où est partie la conquête du marché étranger.
Quand vous êtes entré chez Multitel Pagliero, quel a été votre parcours au sein de l’entreprise et depuis quand êtes-vous directeur commercial Italie ?
Je suis entré en 2001 et je me rappelle encore parfaitement mon premier jour. J’étais plutôt nerveux et je ne connaissais rien aux nacelles, mais j’avais pour moi une énorme envie d’apprendre et de travailler. J’ai commencé de la manière la plus simple : en partant de zéro. Avec, en poche, un bac d’expert-comptable et une licence universitaire en sciences politiques internationales, j’ai appris à connaître le monde Multitel Pagliero, depuis la production des différents modèles, leurs aspects techniques et leurs domaines d’application, pour arriver enfin à mon véritable terrain de jeu, celui sur lequel j’avais acquis plusieurs années d’expérience : le bureau commercial. Une longue période en accompagnement m’a aidé à comprendre le monde bariolé de la clientèle, pour ensuite commencer à gérer en toute autonomie la zone nord-ouest en tant que chargé de clientèle et obtenir le poste de directeur commercial en 2021. Soit vingt ans exactement après mon arrivée dans l’entreprise.
Quelles sont les responsabilités liées à votre poste ?
Elles sont nombreuses. En plus de la partie « chiffres » (principalement chiffre d’affaires et unités vendues), il y a tout le travail qui, partant de la connaissance complète du marché Italie et de la concurrence, comprend l’étude des stratégies à adopter, l’organisation des actions de communication, la gestion du budget, l’analyse et l’évaluation des résultats atteints et, surtout, des objectifs non réalisés. De nombreuses responsabilités, je l’ai dit, qui exigent aussi de bonnes capacités de résolution de problèmes ; par chance, je peux compter sur un jeu d’équipe exceptionnel.
Combien de personnes, et lesquelles, composent le bureau commercial Italie ? Et quelles sont leurs fonctions ?
Le back–office est formé de deux personnes qui se donnent à fond à leur travail : Federica s’occupe principalement de la gestion des commandes, à partir des contacts avec les organismes de leasing jusqu’à l’immatriculation des véhicules. Daniela se consacre aux offres par CRM, assurant le contact et le support aux différents profils commerciaux pour tout le matériel dont ils ont besoin. En fait, l’activité de ce bureau est bien plus vaste que cela, mais elle repose elle aussi sur un esprit d’équipe très fort et complémentaire, indispensable pour effectuer un travail sans faille.

Comment est organisé le réseau commercial Italie ?
Le réseau se divise en 7 macro-zones, dont chacune est gérée par un chargé de clientèle, qui peut être un chargé de clientèle direct, un agent ou un revendeur :
- zone Nord-Ouest : suivie par un chargé de clientèle;
- zone Lombardie et canton du Tessin : suivie par un chargé de clientèle qui dirige aussi la filiale de Milan;
- zone Nord : suivie par un agent;
- zone Émilie Romagne, Marches et Ombrie : sous la responsabilité de deux agents;
- zone Toscane : gérée par un agent;
- zone Latium : gérée par un agent;
- zone Italie du Sud et îles, où opère Fimi spa, le seul revendeur en Italie, doté d’un réseau commercial bien enraciné et présent sur le territoire.
Il s’agit de professionnels expérimentés, qui collaborent avec Multitel Pagliero depuis de nombreuses années et avec lesquels j’ai des rapports presque quotidiens.
Quelles sont, d’après vous, les caractéristiques humaines et professionnelles que doit posséder un directeur commercial ?
En premier lieu, la capacité à construire et diriger une équipe forte et déterminée, qui travaille pour atteindre les objectifs communs. Par ailleurs, une parfaite connaissance des produits et du marché, la planification des activités, l’optimisation des temps, la résolution des problèmes et certaines compétences en communication et en psychologie sont des caractéristiques dont on ne peut faire abstraction.
À votre avis, à quoi est dû le succès durable de Multitel en Italie et à l’étranger ?
À la confiance. Parfois, elle nous semble aller de soi, ou bien nous croyons pouvoir l’obtenir facilement, mais c’est en fait le fruit d’un travail long et difficile. D’après moi, la confiance dont jouit Multitel Pagliero découle de son histoire et reflète toute une série d’atouts dont l’entreprise est porteuse : qualité des produits, SAV, pièces de rechange, évolution technologique. Une fois informés de ces atouts, les clients, au moment où ils entrent dans le monde Multitel, comprennent pleinement le sens du MiM (Made in Multitel) et nous accordent leur confiance. Et c’est la plus grande récompense à laquelle nous puissions aspirer.
Pendant toutes ces années, comment l’entreprise a-t-elle changé et grandi, à vos yeux ? Et sur quels plans ?
En termes de dimensions, énormément. Le premier bureau que j’ai occupé se trouvait dans l’ancienne entrée, là où se trouve maintenant le bureau pièces de rechange. Il n’y avait à l’époque que Manta 1 et 2, et pourtant cela était déjà pour moi un monde énorme. Ensuite sont nées les autres unités de production, avec l’innovation technologique y associée, qui nous a permis d’augmenter la production de manière extraordinaire. Un résultat issu du processus d’industrialisation de la chaîne d’approvisionnement, grâce auquel le contexte quasi artisanal s’est transformé en une véritable industrie. Dans le même temps, l’entreprise s’est développée dans tous les secteurs, surtout à partir de 2021, lorsque le changement organisationnel a insufflé une nouvelle énergie et imprimé une forte accélération aux activités tant nationales qu’internationales, à quoi s’est joint le développement du niveau technologique de tous les secteurs de l’entreprise.
Multitel Pagliero est une entreprise à vocation plus internationale que nationale. En quoi les rapports se différencient-ils, selon que le client est italien ou étranger ? Que cherchent-ils et à quoi donnent-ils la priorité, respectivement ?
Incontestablement, en Italie, les aspects personnels et humains sont encore un élément clé de la vente, de même que ceux, incontournables, touchant à la qualité, au professionnalisme et au SAV. Disons que le client italien préfère encore s’expliquer autour d’un dîner, tandis que le client étranger se concentre davantage sur les faits, les chiffres et les objectifs, dans un type de rapport dominé par l’aspect rationnel.
Quels sont les modèles Multitel Pagliero les plus populaires en Italie ?
Sans aucun doute la gamme articulée, dont, premières dans l’absolu, les nacelles MXE 200 et MZ 250, même si la tendance de ces dernières années va vers les nacelles télescopiques comme MTE 270, ce qui pourrait faire tomber un tabou lié au marché italien, où ce type de nacelles sur camion n’a jamais été pleinement apprécié.
Avec quels directeurs des autres services (en plus des propriétaires) êtes-vous en contact quotidiennement ?
Quasiment avec tous, du bureau technique au bureau étranger, pour mieux comprendre la tendance dans le reste de l’Europe, ainsi qu’avec le bureau administration et comptabilité, pour la situation financière. Mais le service production nous fournit également des réponses importantes pour la gestion du processus de vente, qui se conclut toujours par la livraison de la machine.

Les indications, les demandes et les signalements que les clients et les opérateurs communiquent au réseau de vente sont-ils transmis aux concepteurs, en vue d’améliorer les prestations des machines ?
Oui, même si ce n’est pas un travail facile. Très souvent, il s’agit d’observations extrêmement personnalisées, qui interviennent alors que d’autres ont déjà été prises en compte. Quoi qu’il en soit, nous prenons en charge toutes les indications, en restant à l’écoute du client et de ses exigences, avec le plus grand soin et la plus grande attention possibles.
Qu’est-ce qui a changé, ces dernières années, dans votre travail ? Et qu’est-ce qui va encore changer, d’après vous ?
Je crois que la clé de voûte résidera de plus en plus dans les ressources humaines. Le professionnalisme lié à une entreprise de qualité est un binôme gagnant. Sinon, on peut créer le meilleur produit au monde, mais, si on ne dispose pas du personnel adapté pour le proposer, les résultats ne seront pas à la hauteur. La formation, une bonne base culturelle, la connaissance du marché, l’expérience : ce sont là les caractéristiques sur lesquelles il faut miser pour obtenir un profil commercial professionnel – sans négliger l’aspect humain, auquel ce genre de marché tient beaucoup.

Directeur du bureau commercial Italie
Multitel Pagliero, pour moi, c’est comme la voiture dont, enfant, on rêve pour quand on sera grand. Je suis fier d’occuper ce poste de directeur commercial Italie, pas seulement en raison du prestige de la marque, mais parce que je travaille avec une équipe exceptionnelle. Et par « équipe », j’entends vraiment tout le monde. Les entreprises sont faites de personnes et, ici, la personne est mise au centre. Et ce n’est pas si évident que ça. Les prochaines années nous réservent tout autant de défis que de possibilités de croissance. Jusqu’ici, nous avons fait un excellent travail et nous chercherons à poursuivre nos objectifs avec l’énergie et l’engagement de toujours. L’entreprise Multitel Pagliero a certes plus de 110 ans d’histoire, mais elle a aussi une vision projetée vers le futur – un futur que nous construisons jour après jour.