18 anni in JLG come Senior director of sales south Europe e General manager Italia JLG, Roberto Marangoni da 7 anni è Senior director of international sales. Uomo di relazioni – da costruire e consolidare – ha una formazione in Ingegneria meccanica presso il Politecnico di Torino. Un binomio – capacità relazionali e negoziali e formazione tecnica – che combinate con la conoscenza globale dei mercati, sono fondamentali per “vendere” il brand Multitel Pagliero nel mondo.
È una sintesi corretta o c’è dell’altro che ritieni fondamentale per il successo nel tuo lavoro? Anche pensando al ruolo di Direttore commerciale estero in generale.
È una sintesi corretta alla quale va aggiunto un elemento fondamentale, o meglio, indispensabile: la conoscenza delle lingue. Prima di approdare in JLG e poi in Multitel Pagliero ho sempre lavorato sui mercati esteri. La conoscenza e “raffinazione” delle lingue mi ha permesso di costruire una forma mentis aperta verso altri paesi e culture, mi ha insegnato a gestire il rapporto con mentalità diverse e a sviluppare l’empatia necessaria per comprendere le esigenze delle persone e creare reciproca fiducia. Le parole – come diceva Nanni Moretti in Palombella Rossa – sono importanti.
Quanto ti ha aiutato la formazione tecnica nel lavoro? Capire le potenzialità di un prodotto, se è valido per il mercato e promuoverlo facendo leva sugli aspetti tecnici.
La formazione tecnica e l’esperienza costruita negli anni sono state di aiuto per comprendere il prodotto, venderne le peculiarità, il valore aggiunto e i vantaggi. Caratteristiche che indubbiamente le piattaforme Multitel Pagliero offrono rispetto alle molte alternative presenti sul mercato.
Il passaggio – pur all’interno dello stesso settore, il lavoro in quota - quali difficoltà ha comportato?
L’impatto iniziale è stato indubbiamente difficile. Una difficoltà non dovuta dalla bontà e qualità delle macchine, ma dall’approccio commerciale dell’azienda sul mercato internazionale, dove i grandi clienti, i grandi gruppi, percepivano il prodotto Multitel Pagliero come “italiano”. Il lavoro del Dipartimento commerciale estero, totalmente supportato dalla proprietà, ha permesso di superare questa percezione limitata e trasformato l’azienda in un player internazionale.
In cosa differisce la vendita a un’azienda o grande gruppo del noleggio?
Intanto l’elemento comune: la reciproca fiducia, che deve caratterizzare il rapporto dalla vendita al post vendita. Se con il distributore entra in gioco una sorta di routine nel meccanismo – ma senza intaccarne la qualità – con il noleggiatore, grande o piccolo, bisogna tenere alto l’interesse verso il prodotto e dare risposte veloci e mirate. Lavorare con un grande gruppo di noleggio presente in paesi diversi, significa dialogare in modo diverso a seconda del mercato. Nei confronti del cliente finale a gestire il rapporto è il dealer che ha un contatto meno mediato e formale con le imprese locali.
Come è strutturato l’ufficio estero? Quante persone vi lavorano e con quali managers degli altri reparti – oltre alla proprietà – si relaziona quotidianamente.
Oltre al sottoscritto (nel quale rientra il rapporto con le filiali, i clienti direzionali e gli Strategic Key Account), vi sono Mirko Rebuzzi (Distribution manager) che gestisce l’attuale rete distributiva e con il quale sviluppiamo nuovi mercati (ultimi in ordine di tempo India, Singapore e Vietnam), Cristina e Pamela che svolgono il preziosissimo lavoro di back office. Per quanto riguarda gli altri dipartimenti, il rapporto è trasversale, ma più intenso con l’ufficio tecnico e il service. Con la proprietà – la famiglia Pagliero – il contatto è totale e continuativo.
L’azienda ha una storia secolare, cosa pensi ne abbia determinato il lungo successo e, negli ultimi anni, la forte crescita?
Qualità, versatilità, flessibilità e rapidità di risposta in tutti gli ambiti. La differenza la fa sempre il servizio nel senso più ampio di cultura aziendale, ovvero le persone. È ciò che racconta il “Made in Multitel”: un’azienda che nonostante le dimensioni, l’internazionalità, la tecnologia, la robotica e l’informatica, ha mantenuto una dimensione umana e artigianale. E questo i clienti lo percepiscono come un valore aggiunto.
In questi 7 anni, che Multitel Pagliero hai trovato e come è cambiata?
Merito della visione e del lavoro di Renzo Pagliero, l’azienda ha sempre avuto una vocazione internazionale – le prime vendite in Francia, Belgio, Germania sono degli anni 80, mentre l’apertura della sede in Francia è del 1989. La presenza all’estero era però controbilanciata da una certa staticità nelle strategie; un equilibrio che si è venuto a spezzare nel 2021, quando l’azienda è entrata in una nuova fase con il cambiamento della struttura societaria e una forte accelerata sui mercati internazionali (Canada, nord ed est Europa e più recentemente India e Singapore).
La stretta di mano con un nuovo cliente è solo il punto di arrivo di un lungo lavoro. Come ci si arriva?
Bisogna distinguere tra la ricerca di un distributore/dealer e quella di un noleggiatore/utilizzatore finale. Sono due tipi di “clienti”, che nel primo caso diventano veri e propri partner Multitel Pagliero ed entrano a far parte della struttura commerciale. È un lavoro che chiede tempo, una lunga ricerca per individuare un ventaglio di “candidati”, la selezione di quelli potenzialmente più interessanti, la scelta del distributore/dealer e la sua formazione per costruire un rapporto duraturo. Nel lavoro sul cliente finale o con il noleggiatore – direttamente o tramite la filiale- la qualità del prodotto ci permette di ridurre molto le distanze e garantisce ottime chance di successo.
Le opportunità quando si parla di export sono potenzialmente infinite e il rischio è concentrare le energie su obiettivi sbagliati. Come viene deciso l’approccio a nuovi mercati? Come si scelgono?
L’azienda ha da tempo maturato una capacità di analisi e individuazione dei mercati potenzialmente interessati al prodotto Multitel Pagliero. Il passo successivo è la ricerca di interlocutori che incontrino le nostre aspettative, persone che solitamente vengono dallo stesso settore e che capiscono il prodotto. Globalizzazione, fiere, eventi e internet hanno ampliato le capacità di ricerca e velocizzato le possibilità di individuare i partner giusti.
La stessa scelta dei modelli di piattaforme autocarrate/cingolate da promuovere varia a seconda dei mercati? Puoi fare un esempio recente?
Il successo della piattaforma articolata MZ250 nel Regno Unito è un buon esempio. Arrivata su un mercato presidiato da prodotti della concorrenza, la macchina ha rotto lo statu quo: oltre 700 unità vendute in Europa dal suo lancio, 100 delle quali nel Regno Unito, dove è di gran lunga il modello più apprezzato da utilizzatori finali – aziende di pulizia e manutenzione, lattonieri, costruttori edili – e noleggiatori. Compattezza, passo di 3 metri, eccellente sbraccio ed altezza di scavalcamento, jib articolato e possibilità di lavorare in negativo rispondevano evidentemente alle esigenze delle imprese.
Ottimi prodotti, strategie marketing, ma per differenze culturali negoziare con un indiano non è come negoziare con un canadese. È così o la globalizzazione dei mercati ha appiattito i rapporti?
Non è così, e per fortuna. Confrontarsi con altre culture, con modi di pensare differenti, entrare in sintonia con l’interlocutore apre la mente ed è fonte di arricchimento.
Una volta acquisito un cliente comincia un altro lavoro il cui obiettivo è la sua fidelizzazione negli anni. Cosa cambia nel rapporto? Che modalità relazionali subentrano?
Una volta acquisito il cliente entrano in campo degli automatismi professionali. Si condividono le procedure e col tempo il rapporto si fa più informale e fiduciario. Al professionale si affianca il personale, il che permette di costruire relazioni di lunga durata.
Clienti italiani e clienti stranieri: in cosa differiscono nella richiesta di servizi? A cosa danno priorità?
Semplificando, il cliente italiano previlegia qualità, post vendita e una professionalità con un marcato rapporto umano; il cliente estero previlegia qualità, post vendita e una professionalità meno “emozionale” e più razionale.
Naturalmente non tutto può andare sempre liscio e il Direttore commerciale – coadiuvato dai dealers - deve essere capace di risolvere gli eventuali problemi.
Più che una domanda è un’affermazione che fotografa la realtà. E qui – nell’affrontare il problema – è molto d’aiuto saper calarsi nella mentalità dell’interlocutore e per farlo bisogna conoscerne la lingua, e le abitudini così da dialogare allo stesso livello. Un comune terreno di dialogo aumenta la capacità di collaborazione, indipendentemente dalle differenze culturali.
Dopo 25 anni di esperienza e migliaia di chilometri percorsi da una parte all’altra del globo, cosa è cambiato in questo lavoro? E come pensi cambierà?
È evidente che sia in corso un processo di consolidamento del mercato, con il quale i grandi player diventano sempre meno e sempre più grossi. Un processo che non riguarda solo il nostro settore e dietro il quale vi sono sempre più spesso i fondi d’investimento che acquistano e puntano alla massima marginalità per poi rivendere. Tutto questo in un arco temporale di 5 anni. Le conseguenze sono la polarizzazione del mercato tra grandi e piccoli, la “spersonalizzazione” del mercato e un sempre più frequente cambio degli scenari.
Global marketing and international sales director
Come responsabile vendite internazionali, guidare il team vendite export è una responsabilità che affronto con la stessa passione con cui ho portato avanti i miei 37 anni di esperienza nel mercato globale. La vera forza non risiede solo nella mia esperienza, ma nell’energia, nell’impegno e nella dedizione che il team dimostra ogni giorno. Collaborare con i giusti colleghi ed instaurare una reciproca fiducia sono il segreto per osare e per raggiungere gli obiettivi che ci si è prefissati. Osare e sorprendere è la mia filosofia di vita e così anche nel lavoro. Provarci, sbagliare, imparare e migliorarsi sono i pilastri su cui si basa una crescita solida e sostenibile sia a livello individuale che di squadra. Il brand Multitel Pagliero sta cambiando e l’evoluzione passa anche da questi concetti. Vedo una realtà solida che migliorerà e consoliderà il proprio valore in tutti i paesi.