Roberto Marangoni war 18 Jahre bei JLG als Senior Director of Sales South Europe sowie als General Manager Italy JLG und ist nun seit 7 Jahren Senior Director of International Sales. Beziehungen sind sein A und O. Sein Studium hat er im Maschinenbau am Polytechnikum Turin absolviert. Diese Kombination aus zwischenmenschlichen Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick und technischer Ausbildung ist in Verbindung mit umfassenden Kenntnissen des Markts von grundlegender Bedeutung, um die Marke Multitel Pagliero in der ganzen Welt zu „verkaufen“.
Ist dies eine angemessene Zusammenfassung oder gibt es noch etwas, das Sie als entscheidend für den Erfolg in Ihrem Job ansehen? Auch im Rahmen Ihrer Rolle als Auslandsvertriebsleiter im Allgemeinen.
Das ist eine korrekte Zusammenfassung, zu der noch ein grundlegendes, oder besser gesagt, unverzichtbares Element hinzukommt: Sprachkenntnisse. Vor JLG und Multitel Pagliero habe ich immer auf ausländischen Märkten gearbeitet. Die Kenntnis und „Verfeinerung“ von Sprachen hat es mir ermöglicht, eine forma mentis aufzubauen, die offen für andere Länder und Kulturen ist, und mich gelehrt, mit unterschiedlichen Mentalitäten umzugehen und das Einfühlungsvermögen zu entwickeln, das nötig ist, um die Bedürfnisse der Menschen zu verstehen und gegenseitiges Vertrauen zu schaffen. Worte – wie Nanni Moretti in Palombella Rossa sagte – sind wichtig.
Wie sehr hat Ihnen die technische Ausbildung bei Ihrer Arbeit geholfen? Das Potenzial eines Produkts zu verstehen, zu wissen, ob es für den Markt geeignet ist, und es anhand der technischen Aspekte zu vermarkten.
Die technische Ausbildung und die im Laufe der Jahre gesammelte Erfahrung haben dazu beigetragen, das Produkt zu verstehen und seine Merkmale, seinen Mehrwert und seine Vorteile zu verkaufen. Eigenschaften, die die Multitel Pagliero-Plattformen im Vergleich zu den zahlreichen Alternativen auf dem Markt zweifelsohne bieten.
Welche Schwierigkeiten brachten der Übergang, auch wenn innerhalb derselben Branche und das Arbeiten in der Höhe mit sich?
Der Anfang war zweifellos nicht einfach. Eine Schwierigkeit, die nicht auf die Güte und Qualität der Maschinen zurückzuführen war, sondern auf die kommerzielle Herangehensweise des Unternehmens an den internationalen Markt, wo große Kunden, große Konzerne, das Produkt Multitel Pagliero als „italienisch“ wahrnahmen. Die Arbeit der Auslandsvertriebsabteilung, die von den Eigentümern voll unterstützt wurde, ermöglichte es, diese begrenzte Wahrnehmung zu überwinden und das Unternehmen in einen internationalen Akteur zu verwandeln.
Wie unterscheidet sich der Verkauf an ein Unternehmen oder eine große Gruppe vom Vermietern?
Zunächst einmal das gemeinsame Element: das gegenseitige Vertrauen, das die Beziehung vom Verkauf bis zum After-Sale prägen muss. Wenn beim Händler eine Art Routine in den Mechanismus eintritt – ohne jedoch die Qualität zu beeinträchtigen – ist es beim Vermieter, ob groß oder klein, notwendig, das Interesse am Produkt hochzuhalten und schnelle und gezielte Antworten zu geben. Die Arbeit mit einer großen Vermietergruppe, die in verschiedenen Ländern vertreten ist, bedeutet, dass je nach Markt ein anderer Dialog geführt werden muss. Was den Endkunden betrifft, so ist es der Händler, der die Beziehung betreut. Seine Kontakte zu den Betrieben vor Ort sind direkter und informeller.
Wie ist das Auslandsbüro strukturiert? Wie viele Personen arbeiten dort und mit welchen Managern aus anderen Abteilungen - abgesehen von den Eigentümern - hat es täglich zu tun?
Neben mir (der die Beziehungen zu den Niederlassungen, den Kunden der Geschäftsleitung und den strategischen Großkunden pflegt) arbeiten in unserer Abteilung Mirko Rebuzzi (Vertriebsleiter), der das derzeitige Vertriebsnetz verwaltet und mit dem wir neue Märkte erschließen (zuletzt Indien, Singapur und Vietnam) sowie Cristina und Pamela, die für die unschätzbare Arbeit im Back Office zuständig sind. Was die anderen Abteilungen anbelangt, so ist die Beziehung transversal, aber intensiver mit der technischen Abteilung und dem Service. Mit den Eigentümern – der Familie Pagliero – besteht ein ständiger und umfassender Kontakt.
Das Unternehmen blickt auf eine jahrhundertealte Geschichte zurück. Was hat Ihrer Meinung nach seinen langen Erfolg und sein starkes Wachstum in den letzten Jahren begründet?
Qualität, Vielseitigkeit, Flexibilität und schnelle Reaktion in allen Bereichen. Den Unterschied macht immer der Service im weitesten Sinne der Unternehmenskultur aus, d.h. die Menschen. Das ist es, was „Made in Multitel“ kennzeichnet: ein Unternehmen, das sich trotz seiner Größe, Internationalität, Technologie, Robotik und IT eine menschliche und handwerkliche Dimension bewahrt hat. Und die Kunden nehmen dies als Mehrwert wahr.
Wie war Multitel Pagliero vor 7 Jahren und wie hat sich das Unternehmen verändert?
Dank der Vision und der Arbeit von Renzo Pagliero war das Unternehmen schon immer international ausgerichtet – die ersten Verkäufe in Frankreich, Belgien und Deutschland gehen auf die 1980er Jahre zurück, während die Eröffnung der französischen Niederlassung im Jahr 1989 erfolgte. Die Präsenz des Unternehmens im Ausland wurde jedoch durch eine gewisse Statik in den Strategien konterkariert; ein Gleichgewicht, das im Jahr 2021 durchbrochen wurde, als das Unternehmen mit der Änderung der Unternehmensstruktur und einer starken Beschleunigung auf den internationalen Märkten (Kanada, Nord- und Osteuropa und seit kurzem Indien und Singapur) in eine neue Phase eintrat.
Der Handschlag mit einem neuen Kunden ist nur die Krönung eines langen Prozesses. Wie kommt man dorthin?
Man muss zwischen der Suche nach einem Vertriebspartner/Händler und der Suche nach einem Mieter/Endverbraucher unterscheiden. Es handelt sich um zwei Arten von „Kunden“, die im ersten Fall zu echten Partnern von Multitel Pagliero werden und sich in die Vertriebsstruktur einfügen. Diese Aufgabe erfordert viel Zeit, man macht lange Recherchen, um eine Reihe von „Kandidaten“ zu identifizieren, dann geht es weiter mit der Auswahl der potenziell interessantesten, der Wahl des Vertriebspartners/Händlers und schließlich seiner Aus- und Weiterbildung, um eine dauerhafte Beziehung aufzubauen. Bei der Arbeit mit Endkunden oder Vermietern – entweder direkt oder über eine Tochtergesellschaft – können wir, dank der Produktqualität, diese Distanz erheblich verringern und mit ausgezeichneten Erfolgschancen rechnen.
Die Chancen, wenn es um Export geht, sind potenziell endlos, und die Gefahr besteht darin, die Energien auf die falschen Ziele zu konzentrieren. Wie wird über den Zugang zu neuen Märkten entschieden? Wie werden sie ausgewählt?
Das Unternehmen hat seit langem die Fähigkeit entwickelt, Märkte zu analysieren und zu identifizieren, die an dem Produkt Multitel Pagliero interessiert sein könnten. Der nächste Schritt ist die Suche nach Gesprächspartnern, die unseren Erwartungen entsprechen, die in der Regel aus der gleichen Branche kommen und das Produkt verstehen. Die Globalisierung, die Messen, die Veranstaltungen und das Internet haben unsere Suchkapazitäten erweitert und die Möglichkeiten, die richtigen Partner zu finden, beschleunigt.
Variiert die Auswahl der zu fördernden Lkw-/Raupenarbeitsbühnen je nach Markt? Können Sie ein aktuelles Beispiel nennen?
Der Erfolg der Gelenkarbeitsbühne MZ250 im Vereinigten Königreich ist ein gutes Beispiel dafür. Auf einem Markt, der von Konkurrenzprodukten beherrscht wird, hat die Maschine den Status quo durchbrochen: Seit ihrer Markteinführung wurden in Europa mehr als 700 Geräte verkauft, davon 100 in Großbritannien, wo sie bei Endverbrauchern – Reinigungs- und Wartungsunternehmen, Spengler, Bauunternehmen – und Vermietern das bei weitem beliebteste Modell ist. Kompaktheit, ein Radstand von 3 Metern, eine hervorragende Reichweite und Arbeitshöhe, ein Gelenkausleger und die Möglichkeit, im Negativbereich zu arbeiten, entsprachen eindeutig den Anforderungen der Unternehmen.
Großartige Produkte, tolle Marketingstrategien, aber aufgrund kultureller Unterschiede ist die Verhandlung mit einem Inder anders als die mit einem Kanadier. Ist das so oder hat die Globalisierung der Märkte die Beziehungen vereinheitlicht?
Nein, und das ist auch gut so. Die Konfrontation mit anderen Kulturen, mit anderen Denkweisen, die Einstimmung auf den Gesprächspartner öffnet den Geist und ist eine Quelle der Bereicherung.
Sobald ein Kunde gewonnen wird, beginnt eine weitere Aufgabe, deren Ziel es ist, ihn über Jahre hinweg zu halten. Was ändert sich in der Beziehung? Welche Beziehungsmodalitäten treten in Kraft?
Sobald der Kunde gewonnen ist, kommen professionelle Automatismen ins Spiel. Die Verfahren werden gemeinsam genutzt, und mit der Zeit wird die Beziehung informeller und vertrauensvoller. Zum Professionellen gesellt sich das Persönliche, was den Aufbau langfristiger Beziehungen ermöglicht.
Italienische und ausländische Kunden: Wie unterscheiden sie sich in ihrer Nachfrage nach Dienstleistungen? Worauf legen sie besonderen Wert?
Vereinfacht gesagt, bevorzugt der italienische Kunde Qualität, Kundendienst und Professionalität mit einer ausgeprägten menschlichen Beziehung; der ausländische Kunde bevorzugt Qualität, Kundendienst und eine weniger „emotionale“ und rationalere Professionalität.
Natürlich kann nicht immer alles reibungslos ablaufen, und der Verkaufsleiter muss - unterstützt von den Händlern - in der Lage sein, etwaige Probleme zu lösen.
Das ist keine Frage, sondern eine Aussage, die der Realität entspricht. Und hier – beim Umgang mit dem Problem – ist es sehr hilfreich, sich in die Denkweise des Gesprächspartners hineinversetzen zu können, und dazu muss man seine Sprache und seine Gewohnheiten kennen, um einen Dialog auf gleicher Ebene zu führen. Eine gemeinsame Basis für den Dialog erhöht die Fähigkeit zur Zusammenarbeit, unabhängig von kulturellen Unterschieden.
Nach 25 Jahren Erfahrung und Tausenden von Kilometern, die Sie von einer Seite des Globus zur anderen zurückgelegt haben, was hat sich in diesem Beruf verändert? Und wie wird er sich Ihrer Meinung nach verändern?
Es ist klar, dass ein Prozess der Marktkonsolidierung im Gange ist, bei dem die großen Akteure weniger und größer werden. Ein Prozess, der nicht nur unsere Branche betrifft und hinter dem zunehmend Investmentfonds stehen, die kaufen, maximale Margen anstreben und dann weiterverkaufen. Und das alles in einer Zeitspanne von fünf Jahren. Die Folgen sind die Polarisierung des Marktes zwischen Groß und Klein, die „Entpersonalisierung“ des Marktes und ein immer häufigerer Wechsel der Szenarien.
Direktor für globales Marketing und internationalen Vertrieb
Als internationaler Verkaufsleiter ist die Verantwortung für das Exportverkaufsteam eine Aufgabe, die ich mit der gleichen Leidenschaft übernehme wie meine 37-jährige Erfahrung auf dem Weltmarkt. Die wahre Stärke liegt nicht nur in meiner Erfahrung, sondern in der Energie, dem Engagement und der Hingabe, die das Team jeden Tag beweist. Die Zusammenarbeit mit den richtigen Kollegen und der Aufbau gegenseitigen Vertrauens sind das Geheimnis, um etwas zu wagen und seine Ziele zu erreichen. Wagen und Überraschen sind wesentlicher Bestandteil meiner Lebensphilosophie, und so ist es auch bei der Arbeit. Ausprobieren, Scheitern, Lernen und Verbessern sind die Säulen, auf denen ein solides und nachhaltiges Wachstum beruht, sowohl individuell als auch im Team. Die Marke Multitel Pagliero befindet sich im Wandel, und die Evolution geht auch durch diese Konzepte. Ich sehe eine solide Realität, die ihren Wert in allen Ländern verbessern und konsolidieren wird.